Кандидат изменил условия после получения оффера: что делать и как избежать?

Представьте, что существует кандидат, который «идеально» проходит каждый этап собеседования. В начале переговоров он озвучивает желаемую сумму или ему называют предварительные цифры, которые его устраивают. В общем, все складывается наилучшим образом. Приходит время джоб-оффера и… кандидат говорит, что хочет больше денег!

В этот момент некоторые рекрутеры хватаются за сердце или глотают успокоительные таблетки, но есть более эффективные способы решения проблемы! Прежде чем рассказать о них, разберемся в причинах.

Наш опыт в IT-рекрутменте позволил выделить 4 основные причины, по которым кандидат повышает стоимость после получения оффера:

1. Лучшее предложение — один из самых распространенных случаев, когда конкуренты предлагают более выгодный оффер. Процесс собеседования в IT-сфере долгий — от 2 до 6 месяцев, — и вряд ли хороший специалист будет рисковать и тратить такой промежуток времени только на одного нанимателя. А вдруг ему откажут?!
2. «Молчаливое повышение цены» — в ходе собеседования у кандидата могут меняться денежные притязания. Однако не всегда он считает нужным их озвучивать. Задача рекрутера — предугадывать такие «молчаливые повышения». Поэтому на каждом этапе стоит брать обратную связь по этому вопросу. Зачастую неопытные рекрутеры бояться или забывают собирать фидбэк. По этой причине важно выстроить правильный процесс обучения молодых специалистов.
3. Он просто торгуется — и это вполне нормально! Ему могло показаться, что на такой должности платят больше, или знакомый посоветовал поторговаться. А вдруг получится?!
4. «Тайный джокер» — если в пункте 3 с кандидатом можно говорить и у него, как правило, есть аргументы, то в этом случае кандидат изначально был нацелен на такой трюк и держал свой джокер в рукаве.

Проблему с более высоким оффером конкурента очень сложно решить на последней стадии переговоров. Лучше не допускать этого и задавать кандидату «правильные» вопросы на предварительных собеседованиях:

• Рассматривает ли кандидат другие компании и должности?
• Изучил ли он рынок?
• Изменились ли его денежные ожидания? Если да, то по какой причине?

Также на протяжении всего собеседования стоит работать над ценностью предложения и обращать внимание кандидата не только на деньги, но и на соцпакет: страховка, обучение за счет компании, релокейт и т. д. Еще один отличный прием — объективно увеличить изначальное предложение по ходу собеседования. Например, сперва было 5 тыс., но рекрутер «раскрыл» кандидата и понял, что такой специалист на рынке стоит не менее 6 тыс.

Проблема «молчаливого повышения цены» решается за счет обучения и тренингов для рекрутеров. Здесь важно обратить внимание именно на их прокачку в продажах, в ведении переговоров и понимании психологии собеседника. Зачастую рекрутеры уделяют внимание только терминологическим навыкам общения с IT-специалистами, но этого мало для успешного найма.

Если кандидат торгуется, то выслушайте его аргументы. В случаях, когда они объективные, есть резон пойти хотя бы на частичные уступки кандидату. Он просит +10% к зарплате и компенсацию расходов по релокейту. Удовлетворите что-то одно из этого или аргументированно откажите.

Если кандидат использует технику «Тайный джокер», т.е. называет завышенную цену без объективных причин и в то же время категорически не желает обсуждать условия, то в такой ситуации вряд ли что-то поможет. Однако стоит работать до последней возможности. Главная рекомендация: постараться не допускать таких ситуаций. Для этого обращают внимание на стиль переговоров кандидата. Как правило, грубость в общении так или иначе проявляется гораздо раньше последнего этапа.

А еще не надо бояться отказать кандидату на более ранних стадиях найма, если видно, что он не совсем подходит компании.

1. Ситуация с тем, что кандидат меняет свое решение после оффера — типичный случай в найме, поэтому с этим нужно научиться работать!
2. Есть 4 основные причины, когда кандидат меняет свое решение: лучший оффер, «молчаливое повышение цены», просто торгуется или «тайный джокер».
3. С первыми тремя ситуациями можно работать. Последнюю лучше не допускать, потому что исправить ее на этапе джоб-оффера будет крайне сложно.
4. Вне зависимости от ситуации, помните, что нужно работать до последней возможности и верить в победу!

Кстати, бывают ситуации хуже: после получения оффера все хорошо, а когда приходит время начинать работать, кандидат резко меняет свое решение и отказывается сотрудничать. В таком случае издержек больше и, как правило, приходится начинать все с начала. Но об этом как-нибудь в другой раз!